Махнуть с наценкой. Продажи авто по схеме trade-in растут

Обмен старых авто на новые с доплатой набирает обороты. В 2009 году таким путём была продана каждая тринадцатая машина.
«Решение купить Toyota RAV4 назрело в конце 2009 года. Самым доступным вариантом стал обмен моей старой машины на новую с доплатой», – рассказывает Татьяна Кононова из Сум, которая ради трейд-ин поехала в столицу. Благодаря таким, как Татьяна, автодилеры получили дополнительную возможность выстоять в период кризиса. По данным Auto-Consulting, в прошлом году продажи салонных машин сократились более чем на 74%, до 162 тыс. штук. В это же время украинцы купили 312 тыс. бэушных авто, спрос на которые упал лишь на 19%.
Уловив тенденцию, дилеры, которые в сезон кредитного бума 2006–2007 гг. не принимали на перепродажу объезженных железных коней, изменили своё отношение к трейд-ин. Например, в апреле минувшего года схему запустили в одесском салоне Honda «ВиДи Дрим Моторз». В салонах «Кий Авто» отмечают увеличение заявок от граждан, желающих обменять авто. «Люди интересуются возможностью реализовать старые машины, и с начала 2010 года количество заявок на такую операцию у нас удвоилось», – говорит специалист компании «Кий Авто» Михаил Сахно. «Развитие трейд-ин вызвано желанием выжить за счёт вторичного рынка. Новые авто почти не продаются, многие дилеры разорились», – описывает ситуацию глава Ассоциации дилеров автомобилей с пробегом Тарас Коваленко. По подсчётам его ассоциации, количество салонов, предлагающих трейд-ин, в 2009 году увеличилось с 70 до 150 игроков. Среди них салоны в городах-миллионниках, например, столичный «1-й Автоцентр Skoda», дилер Mitsubishi Motors «Техно-Арт» и автоцентр Nissan в Харькове, ТЦ Навигатор (дилер Hyundai) и Авто-Р (продаёт Renault) в Запорожье.

Авто с биографией

«Заработок на трейд-ин состоит из двух статей – непосредственно продажи авто и дополнительных услуг», – объясняет Тарас Коваленко. Прямая прибыль приходит от ремонта, установки аксессуаров на бэушные транспортные средства и прочего обслуживания. Например, на восстановлении машины с пробегом стоимостью в 120 тыс. грн. салон получит минимум 2–3 тыс. грн. чистой прибыли. Навар может быть в разы больше, ведь реставрация авто не знает предела: машины можно украшать хоть стразами Swarovski. Ещё 2–3 тыс. грн. составят комиссионные от страховой компании, а на самой продаже объезженного авто дилер получит не менее 10% от  суммы сделки. «Салон, покупая машину с пробегом, оценивает её на 10–15% ниже рыночной стоимости, а продаёт с наценкой», – признаёт директор оценочной компании «Остров» Алексей Амфитеатров.

Объезд в помощь.

По оценкам Максима Куценко из «Тойота Центр Киев «Автосаммит», трейд-ин увеличивает продажи салонных авто на 10%«Если бы я самостоятельно искала покупателя на свою машину, то разница в цене с новым авто была бы меньше. Но с трейд-ин я приехала в Киев на старой модели и в тот же день уехала на новой», – отмечает Татьяна Кононова. Собственно, в этом и заключается главное достоинство схемы – помощь в сбыте. «Сегодня наличие трейд-ин позволяет увеличить продажи гарантийных авто на 10%», – говорит руководитель отдела продажи автомобилей с пробегом магазина «Тойота Центр Киев «Автосаммит» Максим Куценко. По данным опрошенных Фокусом салонов, услуга наиболее популярна среди хозяев авто стоимостью $10–20 тыс.: их обменивают либо на модели классом выше, либо на такие же гарантийные. «Например, владелец Nissan Almera Classic 2006–2007 года с пробегом 50 тыс. километров хочет купить салонный Nissan Qashqai», – приводит пример менеджер по продажам автоцентра «Голосеевский» Александр Соснов. И в 2009 году, по оценкам экспертов Фокуса, как минимум 13–15 тыс. новых машин нашли себе хозяев посредством обмена. В пользу трейд-ин говорит и тот факт, что салоны соглашаются принимать не только фирменные машины с пробегом, но и «вражеские» марки. Например, сдав Lanos и Chevrolet, семья может завести Toyota Corolla. В то же время салоны стимулируют клиентов сдавать родственные модели. «Мы принимаем в трейд-ин любые модели, но Nissan или Renault оценим выше, потому что специализируемся на их торговле», – рассказывает о тонкостях системы Михаил Сахно.

Обмен в тени

Спасение выживающих. Тарас Коваленко из Ассоциации дилеров авто с пробегом говорит, что трейд-ин стал средством выживания для украинских салонов.
Трейд-ин оказывается настолько выгодным, что дилеров не отпугивают законодательные неурядицы вокруг схемы. «По закону, при продаже бэушного авто нужно платить 20% НДС и 15% подоходного налога. Салон машину покупает, платит с операции НДС, а потом ещё должен продать это приобретение?! – возмущается президент Всеукраинской ассоциации автоимпортёров и дилеров Олег Назаренко. –  Поэтому официальные сделки по трейд-ин в Украине фактически не совершаются». Часто генеральные доверенности оформляются на сотрудников салонов. Ведь, как известно, продавцы – частные лица НДС в нашей стране не платят. Сам салон оставляет за собой роль «площадки» для проведения сделки. 312 тыс. бэушных авто купили украинцы в прошлом году
 Местные автоторговцы с завистью поглядывают за границу – там трейд-ин возведён в ранг «плана Б» мирового автопрома и всячески поощряется властями. Например, в 2009 году Германия потратила 5 млрд. евро на так называемую утилизационную программу – каждый немец, обменявший своё транспортное средство на новое, получал премию в 2,5 тыс. евро. Только за восемь месяцев действия программы автопродажи в стране подскочили на 27%. У нас же бизнесмены ждут хотя бы смягчения налогового давления. По словам главы департамента стратегического планирования «УкрАвто» Александра Фёдорова, его компания уже находится на низком старте, и услуга появится в их фирменных точках продаж, как только упрощающий налоги закон, одобренный парламентариями в первом чтении осенью 2009 года, будет окончательно принят и вступит в силу.
Тем временем стимулировать украинский трейд-ин начали западные автоконцерны, выплачивающие местным салонам бонусы. По словам Тараса Коваленко, за каждую проданную по схеме машину продавец может получить от производителя около 1,5 тыс. евро вознаграждения. А учитывая, что в непростом 2009 году украинские дилеры увеличили «обменное предложение» в два раза, не исключено, что год текущий лишь усилит эту тенденцию. По прогнозам экспертов Фокуса, в 2010 году по схеме трейд-ин может быть куплен, как минимум, каждый 8-й автомобиль против каждого 13-го в 2009-м. Так, по словам директора департамента маркетинга компании «Торговый дом «НИКО» Ярослава Вовка, трейд-ин уже занимает ключевое место в планах их развития. Аналогичные стратегии выстраивают и другие продавцы.

Наталья Гузенко, Лия Слепцова, Фокус